Ho parlato recentemente nel mio Podcast (LifeEscape – Il podcast per cambiare)
della “Mossa Kansas City” applicata nella gestione del cambiamento e nel raggiungimento degli obiettivi personali. Questa tecnica, ripresa dal celebre Bruce Willis (Mr. GoodKat) nel film Slevin-Patto criminale, è applicabile a una marea di situazioni; la si riscontra nei mercati finanziari, nel modo di “proteggerci” e sviarci dagli obiettivi del nostro cervello, nella geopolitica e negli avvenimenti di ordinaria amministrazione Politica. Ebbene sì, la si riscontra e utilizza, a volte inconsciamente, anche durante una negoziazione.
La Mossa Kansas City è molto semplice da capire e in pratica dice che:
“SE TUTTI STANNO GUARDANDO A DESTRA, IL VERO EVENTO ACCADE A SINISTRA”
Può ricordare molto la storia della pecora nera, del pesce che va sempre controcorrente ma soprattutto, ci dice che il più delle volte, quando tutti stanno andando da una parte, sarebbe molto più conveniente, intelligente ed opportuno, valutare di andare dall’altra.
Nella vendita questa tecnica è utilizzata spessissimo e a volte come ho detto inconsciamente, dai clienti per le loro obiezioni.
Moltissime volte i clienti che non vogliono comprare, si fissano su alcuni aspetti della nostra proposta o del nostro servizio che non sono assolutamente la vera causa dei suoi continui NO.
Questo accade anche senza volerlo e accade perchè è molto più facile cercare di difendere una obiezione di cui ci importa poco, piuttosto che difendere quello che realmente pensiamo.
Non per paura o per non venire ad uno scontro, nemmeno perchè si sentono in difetto rispetto al venditore ma di fronte ad un venditore particolarmente insistente, è più comodo fare così piuttosto che soffermarsi realmente su quello che non funziona nella proposta o nel servizio che stiamo proponendo. Quasi senza interesse, si concentrano su obiezioni che sono molto lontane dalla vera ragione del loro NON acquisto.
Quando hai a che fare con tantissime persone differenti tutti i giorni e ti metti in svariate negoziazioni tutte differenti, ti accorgi molto bene di questo e quando riesci ad accorgerti che un cliente sta usando la mossa Kansas City, puoi facilmente aggiustare il tiro e riportare le “carte in tavola”.
Ci si accorge di questo poiché a qualsiasi cosa diciamo, lui riporta sempre ed esclusivamente la stessa obiezione anche se non c’entra nulla in quel momento con la nostra domanda o proposta.
Ci si accorge della mossa Kansas City quando ci rendiamo conto che l’obiezione del cliente è facilmente superabile da qualsiasi tratto della nostra proposta ma lui prosegue su quell’inutile punto che sembra insormontabile fino a quando il venditore poi…molla la presa.
Se ci troviamo in questa situazione significa che abbiamo fatto innanzitutto un errore principale:
ABBIAMO CHIESTO UNA CHIUSURA QUANDO NON ERA IL MOMENTO
Questo è il primo campanello di allarme che la mossa Kansas City deve farci suonare, devo ritornare indietro? Vuole che rivediamo la proposta insieme? Come posso chiarire i suoi dubbi, si senta pure libero di parlarmene.
Se abbiamo chiesto una chiusura troppo presto, il cliente si chiude immediatamente è vero, ma si chiude in se stesso! Sta a noi cercare di ritornare indietro.
Molte volte il cliente si fissa sul prezzo ma come ho detto spesso, raramente chi vuole comprare ha un problema di prezzo, spesso i problemi sono altri. È quindi necessario indagare i ‘come’, i ‘cosa’, i ‘perchè’ per cercare di capire quale sia nella nostra negoziazione la “ruota che cigola”. Fare domande e utilizzare l’Ascolto Vincente è a volte l’unica ancora di salvezza.
Molte volte basta chiedere dopo una obiezione da mossa Kansas City: “Qual’è il reale problema alla mia proposta? che ostacoli vede realmente?” facendo questa domanda, se fatta con grande empatia e siamo in fase di ascolto attivo, può far aprire il cliente e darci un’altra opportunità.
Essere sinceri, chiari e non venditori che promettono la luna e sempre attaccati alla chiusura, fare un passo indietro in questo caso, può aiutarci realmente a chiudere un cliente difficile.
Assecondarlo è fondamentale, apparire “dalla sua parte” è fondamentale per aggirare la mossa Kansas City.
Poi si sa, nonostante ci sia chi dice di ‘chiudere tutto’, in realtà molti clienti non compreranno mai da noi, è un dato di fatto, una statistica quindi, la mossa Kansas City è anche molto utile per decidere se mollare la presa (e magari riprenderla successivamente a distanza di qualche settimana) o continuare ad insistere. Non sempre insistere è utile alla negoziazione anzi, spesso fare una pausa e ritornare dopo un po’ di tempo, è la strategia migliore per chiudere veramente tutto ed essere più efficienti.