“Ci riaggiorniamo dopo Natale /le feste/ Il ponte etc. etc….”
Quante volte sotto festività, ponti, week end lunghi o periodi di vacanza, ti sei sentito dire questa frase dai tuoi clienti?
Succede sempre, soprattutto con i lead che stai cercando di portare ad essere veri clienti perchè sai, ai clienti una cosa che fa “impazzire” e che piace da morire è proprio RIMANDARE o meglio “RIMANDAR-TI” e sono bravissimi a farlo, ogni volta buona ti ripetono la stessa frase con cui ho iniziato l’articolo.
Visto che siamo ormai sotto Natale appunto e i Lead hanno già iniziato forse a metà Novembre a darti questa “scusa”, mi sembra simpatico e perchè no, anche molto molto utile parlare un attimo di questa famosa malattia inspiegabile che hanno anche i tuoi Lead: la RIMANDITE!!
Purtroppo questa volta non ho per te soluzioni o vari punti in cui spiegarti come aggirare la RIMANDITE ma una cosa interessante che posso fare per te (se hai voglia di leggere il mio post sotto Natale e non hai già anche tu la RIMANDITE) è cercare di dirti quello che ho appreso in varie riflessioni fatte ogni volta che mi hanno risposto con “Ci aggiorniamo dopo……”.
Innanzitutto, ti sei mai chiesto coma mai i clienti hanno questa simpatica caratteristica? Come mai i fatturati dei venditori spesso si dimezzano sotto le festività o in mesi in cui ci sono questi eventi che, a volte, possono anche essere abbastanza lunghi come Natale o…la famigerata settimana, ormai lontana di Ferragosto?
Credi che sia perchè lavori meno e quindi fatturi meno?? Credi che sia perchè i tuoi Lead sotto le feste sono molto impegnati?? sicuramente un punto di vista interessante ma per esperienza posso dirti che non è solo perchè lavori meno o perchè a fine anno si è più impegnati ma perchè i clienti rimandano tutto in questi giorni e quindi, perchè lo fanno?
Ti sei mai chiesto cosa questa obiezione continua provochi dentro di te a forza di sentirla ripetere?
I clienti rimandano in questi giorni semplicemente perchè non hai fatto un buon lavoro di Ascolto Vincente ed empatia durante la tua visita. Che tu l’abbia fatta un mese o un giorno prima della settimana di festa poco importa, hai sempre l’occasione di fare una buona visita e per buona visita intendo utilizzare l’ascolto del cliente senza aprire la bocca…
Quale cliente credi che voglia concludere affari sotto le feste con una persona con cui:
1- si sono annoiati (sei stato uno dei millionesimi ad entrare e presentarsi o a chiamare cercando il responsabile acquisti)
2- non ha portato benefici o vantaggi all’azienda se non qualche sconto per…calarsi le braghe e cercare di raggiungere il budget…si vede lontano un miglio…
3- non è entrato in sintonia con lui e non si è messo sullo stesso piano ossia non di “venditore” ma di “ALLEATO”.
Nessun cliente ha voglia di risentire le stesse cose sotto le feste anche perchè hanno altre cose da fare, il tuo fatturato non è affare loro, l’unico modo che hai per evitare la RIMANDITE e fatturare qualcosa anche la vigilia di Natale è essere un suo alleato, entrare in empatia con lui, procedere con l’ascolto fino ad identificare il momento esatto in cui chiuderlo e le sue reali necessità prima di queste settimane di chiusura.
Tutti hanno mille cose da fare prima di andare in ferie ma nessuno chiude una opportunità di vedere una persona interessante e che magari, lo può aiutare a scaricarsi qualcosa in più a fine anno ed avere un maggiore saving aziendale. Passano giornate intere a decorare l’albero e riempire di cioccolatini la sala riunioni, perchè credi che l’impiegata in accettazione non abbia tempo per te?? Nessuno chiude la porta se hai delle buone caratteristiche e delle buone soluzioni.
Stai attento, non ho detto buoni “prodotti o servizi”.
L’unico modo per evitare la brutta malattia dei clienti è questo poiché è la sola maniera in cui puoi fare breccia in un cliente.
Ti rimando brevemente all’articolo in cui ti parlavo di alcune strategie per entrare in sintonia coi tuoi clienti e per diventare loro ALLEATO, spero potranno esserti utili ma prima di salutarci, ti dico anche che la RIMANDITE è contagiosa.
Cosa succede al tuo modo di lavorare quando senti ripetutamente questa obiezione??
Che rimandi anche tu e magari, entri da un cliente e parli del più e del meno facendoti pure offrire una fetta di panettone ed un bicchiere di pas-dosé scadente…(N.d.r. sono molto appassionato di vino e i pas dosé scadenti che si usano per i brindisi aziendali mi hanno sempre infastidito).
Sotto le festività, non uccidere la vendita ti prego, non farti contagiare, non scontare tutto facendo inutili promozioni o pacchetti, non pensare che dopo le feste diventerà tuo cliente perchè dopo le feste ci saranno le solite migliaia di concorrenti pronti ad annoiarlo insieme a te.
Sii diverso, procedi verso il tuo obiettivo, differenziati, non farti contagiare!!…Ascolta il cliente e vedrai che molti meno svilupperanno questa malattia pre festività quando sarai davanti alla loro porta o dietro al telefono.
Cosa ne pensi della RIMANDITE?