Credi veramente ancora che alla maggior parte dei tuoi nuovi clienti interessi sentir parlare del tuo prodotto o servizio?
Credi veramente che ancora oggi alcuni clienti ne sappiamo comunque meno di te sul tuo prodotto o servizio?
Sei ancora uno di quei venditori che studia costantemente i suoi servizi e prodotti e “ha la parlantina”?
Allora questo post potrebbe essere un buon punto di partenza per riflettere un attimo e mettere in discussione alcune cose.
Mi è capitato spesso agli inizi della mia carriera di venditore di avere una tremenda, mostruosa e paralizzante paura di perdere clienti e del fatidico NO che agli inizi non si va mai a cercare e rimanevo in un limbo di speranza, “esoterismo”, incertezza e paura, solo per non arrivare ad una conclusione che poteva essere quella non desiderata. Quando visitavo un nuovo cliente suonando il campanello, lo sommergevo di tecnicismi, prodotti, prezzi, servizi, sparando a casaccio a destra e a sinistra fino a quando poi lui mi diceva, visibilmente annoiato, che avrebbe dato un occhiata al catalogo e lì…io iniziavo a sperare…
Ti parlo degli anni 2007/2008 quando ancora molti clienti non erano informati di tutto e su tutto. Oggi non solo i clienti sanno tutto riguardo quello che proponiamo (e se non lo sanno si mettono 10 minuti su Google) ma volendo, possono anche sapere tutto su di noi. Allora non era del tutto così, Linkedin non esisteva, Facebook era ancora agli antipodi e ci trovavi solo alcuni che testavano per la prima volta questo nuovo mondo virtuale pieno di informazioni.
Speravo che un giorno mi chiamassero dicendo “Rossini, quando passa che le firmo l’ordine??” invece, non mi chiamava mai nessuno…e la paura di perdere clienti e non arrivare al budget mensile, mi metteva i brividi, mi bloccava, distruggeva la mia autostima e motivazione e cominciavo a chiamare a casaccio chiedendo “Volevo sapere se aveva avuto modo di guardare il nostro catalogo e pensare al nostro servizio”. Ovviamente questa domanda la facevo ai pochi che prendevano il telefono gli altri, probabilmente…sono ancora in riunione…
La paura di perdere clienti è reale, sia che siamo Autonomi a P.Iva, sia che siamo dipendenti ma se non ci mettiamo un freno e soprattutto, uno stop, le cose non possono che peggiorare.
Il venditore con la “parlantina” purtroppo non funziona più e ti spiego il perchè. Se sei un venditore con la parlantina annoi i tuoi clienti che non vorranno vederti mai più, sia che si tratti di un Prospect o di un cliente acquisito. La pesantezza dei venditori nel passato e la credenza che fa dire ai clienti “oddio, un rappresentante” la dobbiamo proprio ai venditori con la parlantina, quindi, smetti di parlare e ascolta! Voglio darti in questo post un breve riassunto di cose su cui riflettere la prossima volta che sarai davanti ad un campanello o ad un tuo cliente.
Prima di tutto è indispensabile capire:
PERCHÈ I CLIENTI NON COMPRANO O SMETTONO DI COMPRARE DA TE?
Sempre, mancano questi 7 punti fondamentali:
-INCOERENZA Oggi come ho detto i clienti sanno tutto di tutto e soprattutto tutto di tutti, possono brevemente sapere con chi sei stato in ferie, dove sei andato, che musica ascolti etc. quindi, durante le visite ai tuoi clienti, non sbilanciarti mai in cose futili su di te, sii sempre sincero e coerente col prodotto e col servizio CHE VUOI OFFRIRE AL CLIENTE.
Rimango di stucco quando alcuni venditori dicono “no ma io vendo prodotti a catalogo…non servizi…” perchè scusami, credi di non vendere prima di tutto un servizio al tuo cliente? Non c’entra quasi più quello che vendi, c’entra che servizio sarai in grado di dare al tuo cliente perciò, non omettere cose, sii trasparente, spiega i punti deboli della Vs. possibile futura relazione e spiegagli come li gestirai, non parlare sempre del meraviglioso che è il tuo servizio o prodotto, questo, lo hanno fatto per anni i bravi “venditori con la parlantina” TU, ASCOLTA.
-ASCOLTO VINCENTE Devi essere un “venditore tipo Hello Kitty”, senza bocca e con due grandi orecchie. Come detto prima, ASCOLTA, ascolta prima di parlare, ascolta anche i silenzi perchè il più delle volte è proprio li che si nasconde un bisogno e ricorda, non esiste cliente che non abbia un bisogno. Può darsi che il tuo cliente abbia bisogno di parlare, devi dimostrargli soprattutto che sei in grado di ascoltarlo, questo è il primo servizio che lui comprerà da te, è gratis e ti porterà tanti benefici essere ben accolto dal tuo cliente. Se è una visita a freddo offri subito
silenzio, ascolto, domande aperte in modo che lui possa parlare e alle obiezioni non rispondere o controbattere, ascolta e vagli incontro.
Un obiezione non significa NO, spesso significa “HO BISOGNO DI…” Non perdere l’opportunità di aprire le orecchie e chiudere la bocca, il tuo turno per parlare arriverà.
Pensa alla figura del venditore qui sopra quando sei indeciso su cosa fare….
-PROMESSE Non osare mai fare promesse ai tuoi clienti, queste sono una delle cose che nella maggior parte dei casi rompono le relazioni commerciali, le promesse non mantenute.
Evita che il tuo cliente ti lasci per questo, non promettere mai. I clienti cercano promesse, risultati, tempi ridotti e se sei un venditore discreto, sai benissimo che queste sono leve molto potenti per chiudere ma non devi utilizzarle a meno che tu non sia certo al 3000 per cento che puoi mantenerle. I clienti cercano tutto al minor prezzo per poi venirti a dire un giorno che non hai rispettato le promesse, ti fanno aggiungere le promesse ai contratti e non c’è nulla di più importante che una ‘promessa di qualcosa’. Ai clienti non bisogna mai promettere nulla, ci sono tanti altri modi per vendere tipo:
-CREARE UNA RELAZIONE VERA E DURATURA Su questo passo so che molti venditori penseranno “eh ma adesso le relazioni non contano più niente, c’è Amazon, Instagram, piove etc. etc.” purtroppo per il tuo modo di pensare invece, le relazioni sono l’unica cosa che conta perchè è l’unica cosa che in Amazon o Instagram non troveranno MAI o almeno, troveranno in maniera molto limitata. Saper creare una relazione può non essere facile ma lo diventa se siamo costanti, sinceri, determinati, ascoltatori e siamo pronti a offrire il nostro servizio commerciale che sta a monte di tutti i servizi e prodotti: IL NOSTRO LAVORO E LA NOSTRA PROFESSIONALITÀ.
Vi ricordate quel periodo in cui nei negozi di abbigliamento era vietato provarsi i vestiti perchè poi i clienti li compravano su Amazon?? che periodo terribile, che morte della vendita. Per fortuna molti proprietari e venditori hanno capito che certo, sempre ci sarà quello che prova e compra on line ma la maggior parte dei clienti verrà da te perchè ci sei tu! E sei unico perchè offri un servizio che on line non trova; LA RELAZIONE!
-METTERSI ALLO STESSO LIVELLO DEL CLIENTE Credo che un vero rapporto Win-Win sia quando l’acquirente crede che avrebbe potuto spendere ben di più per il tuo servizio e tu, credi che avrebbe potuto acquistarlo anche a meno. Questa è la vera relazione commerciale, non esistono sconti, non esistono amici di amici a cui hai venduto a quel prezzo, non esiste entrare da un cliente e sentirsi meno di lui o più di lui. Per funzionare, una relazione commerciale deve avere venditore e acquirente che si sentono SULLO STESSO PIANO. Per fare questo ti rimando al punto: l’ASCOLTO VINCENTE. Sia tu che il cliente dovete conoscervi per sentirvi tali, nel bene e nel male, l’unico modo è ascoltare. Lui farà la stessa cosa ma se sei bravo devi farlo prima tu domandando e ascoltando, guardandoti intorno, chiedendo, curiosità, attrattiva, pro-Positività verso di lui e la sua azienda. Nessuno rimane insensibile di fronte alla curiosità sana e piacevole di una persona che vuole saperne di più su una delle cose a lui più care come ad esempio l’Azienda se è sua o il suo lavoro se è un dipendente. Ad esempio sapere qualcosa in più sugli obiettivi di saving aziendale degli uffici acquisti dei tuoi clienti, in questo modo diventi un compagno, un collega, lavorate allo stesso obiettivo, non sei più un fornitore qualsiasi. Credi che il tuo cliente non abbia degli obiettivi come li hai tu? Li ha…entra, ascolta e diventa partner!
-TRATTATIVA TROPPO COMPLESSA Non entrare troppo in discussione sui vari metodi di pagamento E CON LE FRASI TIPO: “con questo fornitore faccio così…con tutti facciamo così” etc. tu hai venduto te stesso e il tuo servizio, se sei stato onesto e se hai rispettato i punti detti sopra, sarà difficile che non si possa negoziare per avere un prodotto o un servizio quindi attento, non farla troppo lunga e complessa. Tante opzioni che tu dai significano tante opportunità per il cliente di tornare sui suoi passi, di pensare senza che noi sappiamo a cosa stia pensando. Non essere troppo macchinoso nelle trattative, come al punto uno, sii COERENTE, non tornare mai sui tuoi passi, limitati ad andare incontro piano piano alla sua idea. Se hai letto con un minimo di attenzione, anche questo punto si risolve con ASCOLTO VINCENTE, RELAZIONE E STESSO LIVELLO PERSONALE SU CUI LAVORARE.
-TROPPA O TROPPO POCA PRESSIONE A CHIUDERE Questo è un punto molto importante e che può fare la differenza in molte situazioni in fase di stallo o quando stai lì lì per chiudere o perdere un cliente. La pressione eccessiva o la NON PRESSIONE sono due opposti divisi da una linea molto sottile. Non dobbiamo mai arrivare a farci dire “le so dire qualcosa io” oppure all’opposto “non l’ho più sentita….ho già acquistato da altri…” . Questo settimo passo puoi farlo solo ed esclusivamente conoscendo il tuo cliente, testalo alla prima visita a freddo se hai fatto un buon lavoro, sia chiedendo la chiusura se credi ci stia o andando via senza offrire nulla se pensi che il tuo cliente sia quel tipo di persona. Alcuni amano negoziare e si circondano di fornitori, altri, sono cani sciolti e lupi soilitari che non si fidano di nessuno e amano decidere da soli…il cliente non decide mai da solo, crede di farlo ma non deve essere così; devi assolutamente conoscerlo il prima possibile! Parleremo in un altro articolo dedicato all’ASCOLTO VINCENTE PER CONOSCERE IL TUO CLIENTE.
Questi sette punti, fondamentali, sono quelli che potrebbero farti perdere un cliente se non li seguirai e non li farai bene. Ci vuole allenamento, parti da piccole cose, osa con le domande, non avere paura, del resto lui è una persona come te. Non avere paura nemmeno della concorrenza, possono essere ottimi alleati.
Conoscere il cliente oggi, non è facile poiché siamo pieni di storie tipo quella del venditore con la parlantina, storie tipo “ormai le relazioni non contano più” “ormai tutti hanno già tutto” non dimenticare mai che NON ESISTE CLIENTE CHE NON ABBIA UN BISOGNO DA SODDISFARE e non dimenticare che questo bisogno, potrebbe anche non essere sul tuo catalogo di servizi o prodotti, ma potresti averlo tu da vendere a gratis per avere una lunga, sana, profittevole relazione commerciale WinWin con i tuoi clienti.