Non credere che solo i venditori inesperti, i profili Junior o chi si avvicina alla vendita per la prima volta sia spesso preda della “Paura di Vendere”. La paura di vendere rende spesso “inadeguati” anche i più navigati venditori.
Affrontare le paure nella vendita diretta è uno scoglio importante da superare ogni volta che ne siamo vittima. La vendita diretta, di prodotti o servizi che sia, è un mestiere affascinante, ricco di soddisfazioni immense ma certamente non privo di insidie come ad esempio il fallimento. Dopo alcuni fallimenti o alcuni NO importanti, una delle principali barriere che molti professionisti devono superare sono le paure legate all’approccio e alla chiusura delle vendite.
In questo articolo cercherò di riassumerti le 5 grandi paure che bloccano le tue vendite e cercherò di darti alcune efficaci strategie pratiche per superarle.
1. Paura del Rifiuto
Il timore del rifiuto è una delle paure più diffuse nel campo della vendita diretta. Mi concentro spesso sulla “caccia dei NO” quando si inizia a vendere o dopo alcuni fallimenti importanti, la paura del rifiuto può farti fare cose piuttosto sbagliate, come ad esempio rimandare una mail o una telefonata o peggio ancora, una visita…la paura del rifiuto è la prima comunissima e enorme paura da superare. La chiave per farlo è cambiare prospettiva. Non considerare il rifiuto come un fallimento personale, ma piuttosto come un’opportunità di apprendimento. Come dico sempre un fallimento è tale solo se non hai imparato nulla, come scrivevo nel mio articolo sul Fallimento, il fallimento può anche essere il catalizzatore del tuo fatturato quindi è necessario vederlo in modo diverso, vedere il rifiuto come un aiuto da cui trarre spunto per fare meglio la prossima volta. Analizza ogni risposta negativa ricevuta per identificare possibili miglioramenti e adatta la tua strategia, o meglio, il tuo metodo di vendita di conseguenza.
Piccolo consiglio personale, se ti trovi in situazioni di paura del rifiuto, riinizia da piccoli clienti, magari un cliente nuovo, magari qualcuno che, anche se ti dirà di NO…certo non ti cambierà la vita, certi clienti, questi clienti, devono essere la tua nave scuola per uscire dalla paura!!
2. Paura dell’Insistenza
Alcuni venditori temono di sembrare troppo invadenti o insistenti. Mi dispiace sempre moltissimo quando vedo venditori che ricevono ok per appuntamenti con dei clienti o sono lì lì per portare a casa il fatturato eppure…non CHIUDONO!! non INSISTONO!! Per superare questa paura, oltre a migliorare il tuo modo di entrare in empatia con il cliente in modo sano e soprattutto VERO, devi trovare un equilibrio. Sii assertivo senza essere aggressivo. Ascolta attentamente i segnali del cliente e adatta il tuo approccio di conseguenza. Una comunicazione aperta e rispettosa è fondamentale per costruire una relazione di fiducia alla quale poi appoggiarti anche per essere insistente e CHIUDERE!! Essere empatico aiuta anche te, soprattutto te!
Piccolo consiglio personale, impara dagli squali…gli squali sono quelli che sanno vendere davvero, grandi aziende, multinazionali, aziende che non hanno scrupoli a chiamarti alle 8 di sera o mandarti mail alle 3 di notte con le loro chiusure. Non avere paura, cambia mentalità, cambia prospettiva, è il cliente ad aver bisogno di te!!
3. Paura di Non Essere All’Altezza
Non ricordo chi ma probabilmente uno dei tanti formatori che ho incontrato nella mia carriera diceva…o ti FORMI o ti FERMI….La mancanza di fiducia nelle proprie capacità è un ostacolo comune. Per superare questa paura, investi nel tuo sviluppo personale e professionale. Formati continuamente sul prodotto o servizio che stai vendendo e acquisisci COMPETENZE DI RELAZIONI efficaci. Ricorda che la fiducia deriva dalla conoscenza approfondita e dalla preparazione. Anche il mio corso ti può aiutare e posso essere al tuo fianco per insegnarti a non essere mai inadeguato…anche nuotando con gli squali!
4. Paura del Confronto
Il confronto diretto con la concorrenza può essere spaventoso. Tuttavia, invece di evitare il confronto, trasformalo in un’opportunità. Opportunità anche di scoprire come si muovono i competitor??, dove vanno a caccia?, cosa muove il loro fatturato??, chi sono i loro clienti migliori??? Sottolinea i tuoi punti di forza e differenziati in modo chiaro. Fornisci valore aggiunto e enfatizza ciò che rende unico il tuo prodotto o servizio. Non dimenticare della seconda faccia di questa paura, confornto con il cliente, metterlo in discussione. Di questo punto ho parlato meglio in un altro articolo ma non essere titubante nel mettere in discussione il cliente e le sue credenze, molti rapporti di fiducia si basano su questo aspetto.
L’opportunità di dare “un occhiatina” ai competitor non è sempre sotto mano ma sempre con un metodo, una buona relazione ed empatia col cliente e una sana e VERA curiosità…si traggono spunti eccezzionali!
5. Paura dell’Aspetto Finanziario
Anche questa paura ha 2 facce, la prima verso il cliente e il nostro obiettivo, la seconda, verso noi stessi e le nostre finanze!!
Molti venditori temono di affrontare questioni finanziarie con i clienti. Parlare di prezzo o un prezzo detto troppo in fretta o con un tono sbagliato, può allontanare anche il cliente più interessato e spingerlo nelle zone pericolose delle obiezioni e confronti sui costi. Prepara risposte chiare e trasparenti alle domande sui costi. Mostra il valore del tuo prodotto o servizio e soprattutto il suo vantaggio rispetto al costo che può avere per il cliente e spiega come può risolvere i suoi problemi. Quando il cliente percepisce il valore, diventa più propenso a investire ed è per questo che devi essere chiaro, conciso, leader di te stesso e del cliente e come dico spesso, giocare al suo fianco gioca un ruolo fondamentale. Per arginare questa paura cerca di metterti nei suoi panni, parla di vantaggi, parla di “plus” il prezzo non conta!!
La faccia invece forse più complessa è quella che riguarda noi stessi. Sbarcheremo il lunario questo mese?? e le tasse?? gli acconti?? l’IVA?? Se non raggiungo l’obiettivo?? Sono tutti più avanti di me…rischio il posto!!? e chi più ne ha più ne metta. Questa faccia della paura dell’aspetto finanziario è spesso sottovalutata nei vari corsi di vendita ed è invece importante per il benessere e il Burst Seller…
Il consiglio che posso darti in due righe è senza dubbio quello di non guardare una singola giornata o una singola settimana. Ogni giorno la palla è al centro, so che può sembrare banale, ma dipende sempre solo da te dove tirarla. Con un atteggiamento pauroso e privo di emozioni (come quando siamo in preda a momenti no) ti garantisco che non succederà nulla. Impara a guardare il complesso, il mese, la trimestrale. Le grandi aziende, gli squali, non si fasciano la testa se una giornata è andata male, non per niente, fanno bilanci trimestrali, perchè non inizi a pianificare e fare come loro??
In conclusione, le paure nella vendita diretta sono molto comuni a tutti i livelli di esperienza, ma possono essere superate con un approccio strategico, metodico, organizzativo ed una mentalità positiva. La consapevolezza delle tue paure è il primo passo per affrontarle. Affina le tue abilità, adatta la tua comunicazione e trasforma le sfide in opportunità.
Con determinazione e impegno, puoi trasformare le paure in successo nella vendita diretta!!