In qualsiasi tipo di vendita o di relazione commerciale e non, è necessario raggiungere uno status Win-Win e di parità, o quasi, come spiegavo nell’articolo dedicato alla perdita di clienti (al punto METTERSI ALLO STESSO LIVELLO DEL CLIENTE).
Molte volte questo è un punto decisivo per la futura riuscita di una relazione commerciale. Si dice che la prima impressione ce la facciamo nei primi 7 secondi in cui conosciamo qualcuno ed ecco, con un cliente, è più o meno la stessa cosa ma invece di 7 secondi il tempo può essere più lungo e spesso, più snervante…
Molti clienti vogliono “tastare” il terreno, “provare la febbre” al fornitore; cioè tu. Se si creano squilibri iniziali e tra commerciale e cliente non si sviluppa il corretto equilibrio, come su una bilancia, ci sarà sempre uno dei due che viene sbalzato dal piatto e nel nostro caso, che abbandona le trattative o peggio ancora, ci abbandona per sempre dopo averci tirato il collo con sconti e servizi che non siamo in grado di dare realmente.
E’ importantissimo gestire la relazione in modo da avere sempre chiaro quali siano i ruoli e quali siano le condizioni necessarie per mantenerli e per fare questo, abbiamo a disposizione solamente due cose (e non sono in questo ordine a caso):
1-L’ascolto vincente
2-La comunicazione (non verbale e verbale)
Utilizzando e miscelando al meglio questi due ingredienti riusciamo a mettere subito i binari della relazione e a mostrarci per quello che veramente valiamo rispetto al cliente.
È importantissimo imporre una situazione di “riflessione” nel cliente, se vogliamo possiamo chiamarla anche di “disagio”, una situazione in cui in qualche modo il nostro interlocutore si trovi in “difficoltà” rispetto a noi. Lo spiazzamento dell’interlocutore è essenziale per stabilire una connessione più profonda e, con lungimiranza, più duratura con il nostro potenziale cliente che già si trova in una posizione avvantaggiata rispetto a noi che suoniamo il campanello o arriviamo puntuali al nostro appuntamento.
In un primo incontro ognuno cerca di mettere in chiaro la propria personalità, i propri bisogni che spesso non sono i reali bisogni, si cerca di mettere in chiaro il nostro livello in qualche modo e il cliente crede sempre (o meglio, te lo fa credere) che sei tu ad aver bisogno che lui compri ma…se fosse invece il contrario?
Cercare di fare domande giuste, “copiare” i movimenti del nostro interlocutore, mostrarci curiosi e assolutamente empatici, ci permetterà di entrare in un piano di sviluppo della relazione che difficilmente lascierà spazio a sconti, situazioni poco chiare e incomprensioni.
La chiarezza delle nostre domande deve colpire il centro del bersaglio per far riflettere l’interlocutore su qualcosa a cui probabilmente non aveva pensato quindi ASCOLTA e FAI DOMANDE e ricorda:
-Nessuno dedica il suo tempo se non è interessato a quello che puoi offrire
-Nessuno apre una porta se non vuole comprare
-Nessuno ti lascia spazio se non vuole trovare delle soluzioni
Mi è capitato spessissimo durante visite a freddo a Prospect di scoprire che molti clienti ti aprono la porta e ti ascoltano solo perchè hanno bisogno che qualcuno soddisfi un loro bisogno e così, aprono a tutti e ascoltano tutti traendo vantaggio da queste tante conversazioni. A volte anche solo per avere una idea sommaria del mercato esterno riguardo il tuo business e sfruttare queste “chiacchiere” per future negoziazioni o piani aziendali. Non sprecare il tempo parlando a vanvera dei tuoi servizi, ASCOLTA e trova la DOMANDA GIUSTA che faccia riflettere il tuo cliente. Solo così potrai dimostrare che ANCHE LUI HA BISOGNO DI TE!.
Prova a metterlo in difficoltà, magari con qualche domanda scomoda o ritirandoti da una negoziazione se ti sembra che non sia Win-Win. Ognuno tira l’acqua al suo mulino ma in questo modo non si creano relazioni positive commerciali, si creano solamente screzi, paure e futura perdita del cliente e del fatturato.
Il cliente ha bisogno di un servizio, di un prodotto, di una soluzione, e non troverai mai queste necessità reali se:
-NON ASCOLTI IN MODO VINCENTE
-NON COMUNICHI NON VERBALMENTE E VERBALMENTE
e ricorda che:
-NESSUNO TI APRE UNA PORTA SE NON VUOLE ASCOLTARTI
-NESSUNO DEDICA IL SUO TEMPO SE NON HA BISOGNO DI QUALCOSA
-NESSUNO RISPONDE ALLE TUE DOMANDE SE NON VUOLE COMPRARE.
Questo sommario articolo è uno dei punti su cui mi soffermo di più durante i miei corsi FULL IMMERSION di vendita e MINDSET DI VENDITA e scopro sempre di più quanto questi punti siano tralasciati da tantissimi venditori e moltissimi si facciano “tirare il collo” prima di perdere il cliente.
Più di tutti rilevo spesso questo comunissimo errore:
NON RISPETTARE I SILENZI; chi sta in silenzio ed aspetta la risposta è una persona forte e vincente e mette in difficoltà chi sta di fronte a lui, non fare l’errore di chiedere e poi di non attendere la risposta ma di suggerirla tu.
Ti faccio un esempio:
“Cos’è che non vi piace del vostro attuale fornitore?” SILENZIO, il cliente non risponde e gira gli occhi con fare annoiato e facendo vedere che sta pensando ma NON RISPONDE.
Molti venditori a questo punto avanzano ipotesi tipo: “Forse l’assistenza post vendita non è delle migliori??” e il cliente immediatamente….”Ah sì…l’assistenza post vendita ci da sempre da fare….” e qui, il venditore inizia a raccontare quanto sia meravigliosa l’assistenza post vendita che invece ha lui……
Ma è realmente il bisogno del cliente?
È veramente la cosa che non gli piace del suo attuale fornitore?
È veramente una cosa a cui lui non possa far fronte quando invece il vero problema è un altro?
Se invece di avanzare ipotesi per rompere il silenzio (se proprio dobbiamo romperlo) dicessimo:
“Ci pensi con calma, i punti deboli dei fornitori sono alcune delle cose che ci interessano di più”
Cosa risponderebbe il cliente?
La sua mente verrebbe subito spiazzata e andrebbe immediatamente su quello che fanno anche loro, studiare i punti deboli dei clienti per scalare il mercato e migliorare, in questo caso, forse, se sei stato bravo, uscirebbero le cose vere che non gli stanno bene.
Rifletti su queste cose prima di entrare o chiamare a freddo un cliente o andare ad un appuntamento.
Grazie del tuo tempo!!